3 điều các sale leaders cần biết về đo lường ABM (Account-Based Marketing)

Tiếp thị tài khoản ABM (Account-Based Marketing) là loại tiếp thị dựa trên nhận thức khách hàng là chiến lược nắm vào khách hàng cỡ “bự” tiềm năng. Có rất nhiều lý do để ABM hấp dẫn các công ty B2B: gắn kết tốt hơn với doanh số bán hàng, thường đạt được những giao dịch lớn hơn với các khách hàng mục tiêu, và tốc độ giao dịch nhanh hơn.

1. ABM bắt buộc phải là một kênh bán hàng riêng

Bằng cách theo dõi đường dẫn tài khoản mục tiêu của bạn trong một kênh riêng, bạn có thể dễ dàng so sánh tác động của ABM trên các số liệu chính như tỷ lệ thắng và giá trị hợp đồng trung bình.

Các giai đoạn chính của kênh ABM là:

  • Tài khoản khách hàng/khách hàng tiềm năng: Tất cả tài khoản khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mà bạn đang làm việc trong một khung thời gian nhất định
  • Tài khoản mục tiêu đã tham gia: Giai đoạn này được tạo thành từ các tài khoản sẵn sàng bán hàng và có thể được coi là một ủy quyền cho MQL của kênh truyền thống.
  • Tài khoản mục tiêu cơ hội: Giai đoạn cơ hội bắt tất cả này có thể được chia thành nhiều giai đoạn riêng biệt tùy thuộc vào quy trình bán hàng của bạn.
  • Đã giành được tài khoản mục tiêu: Số lượng giao dịch tài khoản mục tiêu mà bạn đã đóng trong một khung thời gian nhất định

abm funnel

2. Có khách hàng tiềm năng là tốt. Nhưng có được sự kết nối với khách hàng còn tuyệt vời hơn thế

Trong marketing truyền thống, đây là giai đoạn khách hàng tiềm năng sẽ kết nối và bày tỏ ý định mua của bản thân. Mặt khác, kênh ABM tập trung vào các tài khoản mục tiêu đã tham gia – nói cách khác, các tài khoản mục tiêu đã thể hiện sự gắn kết có ý nghĩa với công ty của bạn và sẵn sàng tiếp cận từng người một. 

Tài khoản được tham gia (hoặc MQA) có giá trị hơn một khách hàng tiềm năng vì việc tham gia dựa trên tài khoản sẽ khiến mọi người ra quyết định trong tài khoản phải cân nhắc. Khách hàng tiềm năng có thể cho bạn biết khi nào một người có thể quan tâm đến giải pháp của bạn – nhưng tài khoản đã tham gia có thể cho bạn biết khi nào các đối tác trung gian mua hàng quan tâm. Và các trung tâm mua hàng là nơi đưa ra quyết định mua của các doanh nghiệp B2B.

3. Phép đo lường ABM có lẽ còn mới mẻ, nhưng thử nghiệm nó không phải là quyết định liều lĩnh

Tài khoản chính của bạn có giá trị đầu tư lớn hơn về thời gian và tiền bạc. Bằng cách hạ thấp hạn ngạch cho tất cả các đại diện tài khoản mục tiêu chịu trách nhiệm thiết lập các cuộc họp, bạn sẽ khuyến khích họ có những cuộc hội thảo chất lượng hơn. Đại diện phát triển tài khoản mục tiêu của bạn sẽ có nhiều thời gian hơn để thu hút tất cả người mua của bạn bằng thông điệp phù hợp, điều này cực kỳ quan trọng đối với chiến lược dựa trên tài khoản.

Khi bạn thêm tiếp thị dựa trên tài khoản vào các chiến lược trong và ngoài nước, nhóm sale của bạn cần áp dụng các chiến lược mới để đo lường mức độ thành công có thể để đưa ra các quyết định chắc chắn hơn về đầu tư.

Bằng cách tạo một kênh ABM riêng, tập trung vào sự tham gia và suy nghĩ lại về kế hoạch cuộc họp, bạn có thể giành được các tài khoản có giá trị nhất của mình và tăng doanh thu từ các khách hàng hiện tại đến không ngờ!

> Đọc thêm: 5 bước dễ dàng để hiểu về Marketing theo ngữ cảnh

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here

NỔI BẬT

- Advertisment -
error: Content is protected !!